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引言
这家书店，葫芦里究竟卖的什么药？
原标题
在书店里卖9块9一份的水煮鱼，这家餐企业年营收竟过亿！
来源
品牌内参（brand）
作者
叶子栋
一个门外汉第一次创业，就能在到处是坑的餐饮业杀出一条血路。
而且方法还有点变态，在书店里卖正餐?
关键是价格能跌破你的眼镜。
一只平时售价为元的波士顿龙虾只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元……
这样的书店难道还开的下去？
但是，这个书店一年营收上亿元！直接秒杀众多的书店和高端餐饮店。
它，就是田久龄创立的书香门第。
让我们来看看他葫芦里究竟卖的什么药？
01
主持人辞职开书店一年营收上亿元田久龄，年出生于哈尔滨，从小嘴皮子就利索，大学毕业后，进了黑龙江卫视当上了主持人。
在体制内一呆就呆了22年，年创业潮袭来，田久龄蠢蠢欲动，内心开始琢磨着与读书相关的创业项目。
年，田久龄从黑龙江卫视辞职，创办了书香门第，从读书交流会做起。
和许多创业者一样，他也经历过九死一生。
起初，书店就是普通的书店，会定期举行交流会，但没过多久，读者的兴趣就不强了，书店开始亏本，最艰难时连员工的工资都发不出去。
他焦虑、失眠，眼看着还在嗷嗷待哺的书店就要断送在自己的手里。
穷则思变，田久龄不甘心，他决定放手一搏。
那时，读书交流会一般是9点半开始，才过了10点，许多不爱吃早餐的年轻人就开始饿了。
田久龄就在想：看书、参加读书交流会也许还是陶冶情操，但是吃饭却是刚需，怎么让读者学到知识的同时又能解决吃饭的需求呢？
他想到了书店里卖简餐、咖啡之类的。
但是，一调查却发现，对于中国人来说，这样的简餐并不受欢迎，
于是，田久龄便萌生出了做正餐的想法。
02
靠爆品引流打造超高的口碑餐饮方向有了，接下来就是思考怎样做出自己的特色来了。
田久龄另辟蹊径，从高端食材入手，卖鲍鱼、海参、龙虾……
而且要打造爆品，一只平时售价为元的波士顿龙虾在书香门第只卖99元，一份水煮鱼只卖9.9元。
当时三位投资人听到这都傻了，“你是疯了吧，你这是在拉我们跳火坑。”
他们纷纷撤资，不陪田久龄玩了。
可田久龄却丝毫不动摇，始终坚持自己的想法。
“吃得起波士顿龙虾的用户，绝对是最高端、最优质的客户，定低价的目的就是用来抢占这部分资源的。”
而且顾客吃饭不可能只点一个龙虾、鲍鱼，这样把其他的菜品和酒水的价格分摊下来，
不仅没有亏钱，还实现了15%的纯利。
关键是还赢得了口碑，引入了流量。
在这个以流量为王的时代，能制造一个流量的入口至关重要。
事实证明，田久龄的选择没有错，仅一年的时间，营业额就从原来的万提高到了1个亿，足足翻了6倍多。
03
产品的品质才是王道虽然菜品的价格至关重要，但是品质才是王道。
北京的第一家店店开业时，田久龄正好去日本留学，他被日本人对餐饮出品的超高标准，及那种匠心精神所感染。
回来后，他就把厨师给换了，不惜高薪聘请星级酒店的厨师，死磕菜品。
为了一份99元的波士顿龙虾，刚开业一个月的书店就换了6轮厨师。
田久龄说：“越是流量产品，越是要赔钱的，越要做出高逼格，要让顾客觉得并不是因为做的不好而便宜，而是做的特别好吃，特别漂亮还特别便宜，这个便宜才有价值。”
用极致的性价比来超出顾客的预估值，让顾客大为感动。
04
外卖，让书香门第在年轻消费群体口碑爆棚不仅可以在书店里吃正餐，而且书香门店还推出了外卖服务。
外卖覆盖了大范围的年轻消费群体，而且具有高频、刚需的特性。
同样，书香门第采用了爆款的手法来引流。
一份外卖只需9.9元，让顾客想吃啥吃啥，不是因为钱选择吃啥。
在外卖的运营上，田久龄还有一个狠招：根据后台数据来研发产品。
书香门第的SKU很少，不会超过10款，但是却做到了少而精，款款都能让顾客满意。
这就是因为田久龄能巧妙地运用互联网数据。
根据后台用户的数据来了解，用户搜索最火的关键词是哪一个，从而得知用户最喜爱的菜品是什么。
按照实实在在的数据研发出的菜品，自然会让消费者买单。
05
葫芦里究竟卖的什么药？是不是人人都可以享受这样的服务呢？
其实不然，要想吃一份9.9水煮鱼，还必须得办一张会员卡，成为这里的会员。
而会员卡一次充值不得少于块，
但是会员有许多的特权，享受超低价菜品，菜品不满意可以免单等等。
这样的会员制让书香门第短短两年时间内，仅在哈尔滨就收获了15万的会员，而且在开业不到三个月的时间就实现了正向现金流。
开业期间，田久龄还推出了充1万送1万的变态优惠活动。
他说：“能充得起1万的顾客，绝对是高端客户，用这种活动能吸引住他们，从长远来看是非常值的。”
06
“一级商圈里的二级位置”的选址在选址上，书香门第也极为讲究。
书香门第的选址逻辑是“一级商圈里的二级位置”。
一级商圈与书香门第高端定位相匹配，而书香门第自带流量，所以选择二级的位置影响也不大，而且还能降低成本。
比如这个开在哈尔滨的地标性宾馆旁的旗舰店，既有东西方艺术的展厅，摆有书法、字画、油画、雕塑等，又有一个专门用餐的大厅。
具有很浓的艺术氛围和个性化场景。
谈到书香门第的未来，田久龄信心满满，他制定了“六年规划”，下一步打算在大连和深圳开店，希望最终能把书香门第做成一家上市公司，实现创业梦想。
田久龄说：“不管前路有什么，我们都要风雨兼程，然后淡然而笑。”
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