第期“餐饮如战场，一旦选错品类，轻则碌碌无为，重则折戟沉沙。甚至选品如同选老婆，蒸蒸日上和鸡飞狗跳只在一“选”之间。今天外卖君就跟大家讨论外卖“选品”那些事儿。”■餐饮老板内参孟小倩发自北京月均销量万单的四有青年米粉·面，在“米粉”创业之前，曾试图做过包子，因为“包子很难做出价值感”而放弃；饿了么销冠二十五块半，在做中式快餐之前，曾经做过2个月的健身餐，因为“健身餐受众群体太窄”而放弃；北方酸菜鱼的代表品牌渝是乎，在做酸菜鱼之前，曾经试水重庆小吃，因为“SKU繁多，供应链难度大”而放弃；……外卖品类，到底怎么选？01选择“高频”产品准没错▼目前来看，大多数的外卖是为了解决“饱腹”问题，因此外卖产品几乎被小吃快餐类占据。（满足家庭宴请需求的传统正餐外卖市场正在变大，但仍是小部分。）而快餐选品的第一要义，就是高频次，选取消费者喜好的最大公约数。优粮生活合伙人闫寒认为：高频就是说这个品类“你不一定觉得多么好吃，但是一周有三四天可能都在吃这个”；非高频就是“你朝思暮想心心念念的那个味道，但是一周可能吃一次过个瘾，不可能天天吃。”那具体什么产品是高频？米饭就是刚需，根据外卖榜单来看，各大城市的品类排行榜上都是米饭居首位；3张图看懂外卖月销+的规律粉面也是，正如西贝贾国龙所说：面食已经流行了几千年，它不可能突然就不流行了。麻辣烫这个品类也算，因为它的生命力顽强，已经渗透到用户的喜好当中，不管在哪个城市，麻辣烫排名可能不是第一，但这个口味绝对榜上有名。四有青年创始人赵刚在选外卖品类的时候，就曾用扒大众点评分类的办法，“40多个品类一个一个地分析”。消费者已经用钞票给热门品类投过票了，还会继续投票。02“温度、形态”是外卖产品天生痛点▼选择了高频大品类之后，接下来要注意外卖产品的痛点。选品的时候要么避开有痛点的产品，要么解决它。根据《中国餐饮报告（白皮书）》的分析：“温度、产品形态是决定外卖产品口感的两大因素。”有些产品对温度比较敏感，比如包子、粥等，这种做外卖，口感流失度就会比较大；有些产品在形态上不适合做外卖，比如青菜系列。有外卖老板就曾经吐槽：“一份青菜送给消费者，颜色也不新鲜了，形态也软了，消费者评价说怎么拿半份给我？”后来该老板果断砍掉了青菜品类；粉面类产品也有粉断、面坨的问题，但有不少商家也探索出解决痛点的方法：从被骂关店到月销单，这家店总结了一套“外卖难题终结大法03供应链和出品“稳定度”至关重要▼产品稳定度是品牌被信赖的根本原因之一。此决定因素有二：供应链的稳定，出品的稳定。做外卖需要供应链四季稳定，所以选品的时候，最好选择受季节影响不大的产品，或者选取的有强大供应链支撑的产品。渝是乎最开始做的并不是酸菜鱼，首先试水的是重庆小吃，SKU繁多复杂，但没有强大的供应链，最终不得不换掉重庆小吃，改做供应链十分成熟的酸菜鱼。其创始人王勇表示：“像眉州小吃他们有强大的供应链，它的品种好几十种，如果我们做几十种，标准化肯定不行”。同样的，有些商家看着渝是乎做酸菜鱼很顺利，也想做酸菜鱼品类，但是如果没有成熟的供应链体系，利润空间可能会被压缩，不一定能赚到钱。而出品的稳定，往往通过“标准化”的出品流程来实现，也有一些商家尝试“料理包”来实现口味稳定。04大品类细分战里藏着“爆品机会”▼有老板曾问外卖君：“专业外卖米饭类品牌店不停的在开，感觉做米饭机会已经没有了。”其实不然，越大的品类赛道越宽，只要找准自己的定位，机会相当多。看成都的外卖榜单可以发现，米饭品类花样繁多，只要在细分和特色深入研究，如荷叶饭、排骨饭、烤肉饭等都可以进入“万单俱乐部”。天津最火热的快餐品牌——犟骨头创始人王艺伟认为，相比于其他品类，米饭更适合做外卖：“因为做面食，饺子也好，包子也好，你会发现送外卖有时效性，我们做了计算，大概40分钟之内米饭品质的下降大概是20%~30%左右，这个范围是可以做外卖的。”选用米饭品类后，王艺伟还有更深的考虑：“米饭也有很多，哪一种米饭更有特点，什么配合米饭能够打动大多数消费者，并且在这个领域里面没有领头的品牌，看了一圈发现排骨饭是比较好的品类。”▲犟骨头家的酱骨头因为它有很长的历史，全国很多地方的人都吃过，但是在排骨饭里面没有一个全国知名的领头品牌，所以就做了排骨饭。王艺伟称之为：“特色产品快餐化”。“鲁菜黄焖鸡＋米饭”，“川菜酸菜鱼＋米饭”，“东北酱骨头＋米饭”已经先后开始火爆，外卖爆品的逻辑你看出来了么？05从市场空白处寻找“品类品牌化”机会▼四有青年就是选了一个暂且没有领军品牌的粉面品类，选定粉面类别之后，发现湖南米粉在北方市场并未被开发，故而从湖南米粉着力；渝是乎想沿袭重庆的“辣”品类，但发现火锅、水煮鱼、烤鱼、麻辣香锅这些品类都全了，“这个‘辣’都被人用完了，我用什么啊？后来发现还有酸菜鱼这个品类可以做。”“但是华东有我家、严厨，华南有太二、禄鼎记，竞争已经够激烈，只有北方城市还有发展余地，就选了北京。”按照根据地选择品类，或者按照品类选择根据地，都是为了避开强劲对手，“发育”成为一方诸侯。江湖门派分大小，但小掌门即使坐在末位，也是掌门。06解决用户的痛点就是你的价值所在▼一位餐饮老板昨天在朋友圈吐槽：口中每天传播着：复制、连锁、供应链、中央厨房……可当我走进餐厅点餐时，多么渴望：包子是现包的，鸡汤是老母鸡熬的……当大部分餐饮商家为了“快速复制”不断追求“标准化”甚至“工业化”的时候，坚持“现炒现卖”的商家反而能以“逆流而上”创造价值。比如，深圳的外卖之王——义泰昌正是将“现炒才好吃”作为品牌立身之本。通过强大的厨师团队、校企结合的培训体系及IT系统，在标准化的同时实现快速出餐。并且为了保证用户体验，主动缩短配送范围到3、4公里。其创始人柳正天认为：“虽然现炒模式做起来很重。不像一些比较轻的模式，可以跑得更快一些。但正是因为重，所以认真的做，用心的做，就可以成为一道护城河，成为市场竞争中的壁垒。”关于外卖选品，你有什么好的建议，欢迎在评论区讨论~
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